大伙在埋頭種樹的時(shí)候，也要抬頭看路。2020年，苗木企業(yè)想活下去主要看人脈、資金和產(chǎn)品；如果想活得滋潤(rùn)，還需要轉(zhuǎn)變思路。

眾所周知，苗木行業(yè)是重資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，絕大部分情況下靠天吃飯，受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境和政策影響非常大。但今年年初的一場(chǎng)意外疫情，為苗木行業(yè)敲響了警鐘。城門失火，殃及池魚。疫情肆虐的這段時(shí)間里，行業(yè)內(nèi)哀鴻遍野，危機(jī)重重。讓經(jīng)濟(jì)下行，需求收窄，原本如履薄冰、如臨深淵的苗木行業(yè)，更是雪上加霜，舉步維艱。

目前國(guó)內(nèi)疫情經(jīng)過祖國(guó)的堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)和廣大人民的齊心協(xié)力，局勢(shì)已經(jīng)漸漸平穩(wěn)，隱隱看到曙光乍現(xiàn)，但國(guó)外的疫情卻讓人大跌眼鏡、愈演愈烈，此次全球性的流行性疫情到底什么時(shí)候結(jié)束，大家都不知道。

雖然現(xiàn)在已經(jīng)大規(guī)模開啟復(fù)工模式，但施工與苗木仿佛兩個(gè)不同的世界，還沒完全銜接好。由于信息嚴(yán)重不對(duì)稱，一方面，有些地區(qū)專業(yè)的花木市場(chǎng)還鐵將軍把關(guān)，大門緊鎖，果園采摘平臺(tái)很多工程急需用苗買不到，買不齊。另一方面，很多苗圃又不清楚現(xiàn)在究竟開工了多少工地，需要什么品種，什么規(guī)格，多少數(shù)量。顯而易見，大規(guī)模復(fù)工以后，必然會(huì)導(dǎo)致人工成本上升，而普通品種的苗木惡意低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)加劇。

大家損失是確定的，但損失多少是不確定的。大部分企業(yè)預(yù)計(jì)今年銷售額負(fù)增長(zhǎng)，甚至可能出現(xiàn)較大幅度下降。

對(duì)于以江蘇、浙江、安徽、廣東、福建為代表的南方苗木大省，一年中重要的一個(gè)多月傳統(tǒng)銷售旺季已經(jīng)失去。原本春節(jié)熱銷的年宵花市場(chǎng)慘淡收?qǐng)觯话阕钤绯跷?，最遲初十左右啟動(dòng)的年后銷售季也徹底歇火，生產(chǎn)銷售全面癱瘓，苗木成品積壓，環(huán)環(huán)相扣，72.73%的企業(yè)表示由于沒能按時(shí)出貨、導(dǎo)致今年的生產(chǎn)產(chǎn)銷節(jié)奏被嚴(yán)重打亂，果園采摘平臺(tái)廠家覺得對(duì)于種植密度很大的苗圃，如果不銷售，必須抽稀扔掉，否則全都長(zhǎng)不好，成為沒人要的垃圾苗。如果該賣的貨發(fā)不了，錯(cuò)過種植季節(jié)，很可能影響銷量，移栽成活率也低，很多苗木企業(yè)現(xiàn)金流壓力巨大。

江蘇省企業(yè)聯(lián)合會(huì)花木園林行業(yè)促進(jìn)會(huì)進(jìn)行的調(diào)查顯示，江蘇很多苗圃的損失已達(dá)幾十萬甚至上百萬元。本來訂單很多的苗圃，疫情導(dǎo)致無法出苗。一旦苗木發(fā)芽，移栽成活率就會(huì)大大降低，這對(duì)苗木銷售是致命的。而原本就慘淡經(jīng)營(yíng)的苗圃，由于疫情，之前一段時(shí)間到處封路，直接導(dǎo)致業(yè)務(wù)停擺，顆粒無收。另外，果園采摘平臺(tái)覺得很多計(jì)劃春季來看苗的客戶也因?yàn)橐咔閬聿涣?，具體客戶流失數(shù)量不好統(tǒng)計(jì)。他們一致認(rèn)為如果疫情趕緊得到控制，損失還好，假如再推遲，后果不敢想象。

還記得上一次黑天鵝事件，2003年非典出現(xiàn)的時(shí)候也是和現(xiàn)在一樣，很多人只能宅在家中，避免與人接觸，雖然人可以在家中，但是很多生活用品還是必須采購(gòu)的，這時(shí)，淘寶也就進(jìn)入了人們的視線。當(dāng)時(shí)為了人們的安全，關(guān)閉了很多線下店面，即使人們想買東西也不好買，這時(shí)，淘寶也就成了人們購(gòu)買商品的主要方式。7 年前非典時(shí)期阿里巴巴比今天更難，全員隔離，賬上沒錢，但非典沒有擊垮阿里，反而成為阿里巴巴歷史上重要的發(fā)展機(jī)會(huì)?？梢哉f，03年的非典不僅改變了人們的生活方式，消費(fèi)方式，成就了如今的淘寶，也成就了馬云。而今天的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，馬云先生再次成為了亞洲首富。

這次疫情固然是嚴(yán)重的一次危機(jī)，除了顯而易見的危險(xiǎn)，必然給苗木行業(yè)的發(fā)展帶來諸多影響，機(jī)遇和轉(zhuǎn)變。同樣的情況下，有人看到的是困難，有人看到的倒是機(jī)遇和變化。

一是憂患意識(shí)   

1、苗圃面積

是否壓縮防線，減少規(guī)模是個(gè)值得思考的問題。認(rèn)識(shí)到重資產(chǎn)投入的巨大風(fēng)險(xiǎn)和脆弱的抵抗力后，以后在苗圃擴(kuò)大面積時(shí)，將會(huì)更加慎重。以往園林行情好的時(shí)候，腦子一熱，動(dòng)不動(dòng)增加幾千畝，高舉高打、大開大合的大手筆，將會(huì)越來越少。因?yàn)榇竺娣e帶來的是大投入，大的資金壓力，經(jīng)營(yíng)情況良好時(shí)感覺意氣風(fēng)發(fā)，等發(fā)生狀況時(shí)，只有出賬，沒有進(jìn)賬，苗木積壓在田地了，不能變現(xiàn)，肯定會(huì)鴨梨山大。

2、現(xiàn)金流

一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)體最怕的就是資金鏈斷裂，現(xiàn)金流斷流。目前普遍錢荒的情況下，地主家也沒有余糧的時(shí)代，如果一招不慎，碰上小概率時(shí)間，再好的項(xiàng)目一旦周轉(zhuǎn)不開，也只能半途而廢，滿盤皆輸。地租、人工、農(nóng)藥化肥等等每一個(gè)環(huán)節(jié)的資金壓力疊加，最后都會(huì)成為壓死駱駝的最后一根稻草。

不考慮風(fēng)險(xiǎn)因素，喜歡一把梭哈，ALL IN時(shí)的萬丈豪情，注定會(huì)成為吞噬自己的一把熊熊烈火；以前靠運(yùn)氣賺的錢，硬是憑本事敗光。

3、產(chǎn)品品質(zhì)

越是困難時(shí)期，越要注意苗木品質(zhì)。工程停擺、需求減少，但苗木沒有停止生長(zhǎng)。普遍種植密度很大的苗圃，如果不及時(shí)銷售，必須抽稀扔掉，否則苗木頭碰頭、腳擠腳，密密匝匝湊在一起，全都長(zhǎng)不好。很多企業(yè)表示拔掉扔了也不能影響品質(zhì)，畢竟品質(zhì)是王道。

二是營(yíng)銷模式   

1、展會(huì)

按照以往的模式，往往開春以后，各地的苗交會(huì)，園林展會(huì)搞的如火如荼，此起彼伏，人聲鼎沸，車水馬龍，給大伙帶來的商機(jī)更是無限。

但疫情來了，經(jīng)過國(guó)家和人民，齊心協(xié)力的努力，國(guó)內(nèi)已經(jīng)基本得到控制，勝利在望，海外的疫情卻剛剛開始爆發(fā)，現(xiàn)在新冠肺炎已然成為一場(chǎng)全球性的災(zāi)難。短時(shí)間內(nèi)，很難有特效藥和疫苗面世，目前一有效的就是早發(fā)現(xiàn)，早隔離，早治療，提高自身免疫力。在目前的態(tài)勢(shì)下，顯然，大大小小各種類型的園林苗木專題展會(huì)，短期內(nèi)肯定是開不起來的，就算開起來，人煙稀少，布展的人比來觀展的人多是大概率事件。

你能想象人人帶著口罩的展會(huì)交流和商業(yè)效果嗎？也就是說，很多喜歡參會(huì)的會(huì)友，要適應(yīng)一下相對(duì)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)沒有任何展會(huì)的生活和業(yè)務(wù)拓展模式。

2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

天下武功，唯快不破。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是大勢(shì)所趨，利用網(wǎng)絡(luò)的快速傳播和低成本裂變，不管是抖音、淘寶、直播、頭條、還是微信群、朋友圈、公眾號(hào)，各類苗木銷售類APP，也增加了不少的新用戶。聰明的苗木人將會(huì)八仙過海，各顯神通；會(huì)在移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代進(jìn)一步放飛自我，進(jìn)行更輕資產(chǎn)，輕投入的營(yíng)銷和推廣。

越是早早切入線上模式的朋友，越是占得先機(jī)，先知先覺的一些朋友，通過摸索和不斷的修正打法，已經(jīng)嘗到了甜頭，也進(jìn)一步拓寬了營(yíng)銷渠道和增強(qiáng)了抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

三是機(jī)械化   

苗木機(jī)械化程度越來越高，挖樹機(jī)、修剪機(jī)、播種機(jī)、除草機(jī)、彌霧機(jī)、果園采摘平臺(tái)、園林采摘平臺(tái)等各種各種各樣的園林機(jī)械，越來越受到人們的青睞，正穩(wěn)步代替原有人工的份額。機(jī)械這幾年能迅速被苗圃接納，環(huán)境變化是一方面，機(jī)械生產(chǎn)者越來越專業(yè)，機(jī)械越來越“靠譜”也是一個(gè)原因，而此次疫情則加速了這個(gè)進(jìn)程。

山東明爍農(nóng)林科技有限公司的苗木這兩年銷量不錯(cuò)，道路恢復(fù)暢通后公司便已復(fù)工。總經(jīng)理孔祥凱介紹，過了年遇到一個(gè)急單，采購(gòu)者直接下單要求第二天發(fā)貨，年前他采購(gòu)了一臺(tái)挖樹機(jī)，想著正好試一試，一車樹，不到一個(gè)小時(shí)就挖完了?？紫閯P預(yù)計(jì)，今年苗木的銷量將較去年增長(zhǎng)。如果受疫情影響人工費(fèi)用提高，那年前買的挖樹機(jī)真是明智的選擇。

也有苗圃為了提高斷根效率和效果，采購(gòu)?fù)跇錂C(jī)，用于斷根和移栽，比傳統(tǒng)的人工模式，省錢省力，效率也大大提高了。這樣的例子舉不勝舉。

四是反季節(jié)栽種   

1、容器苗

疫情耽誤了一個(gè)多月的苗木生產(chǎn)，也耽誤了一個(gè)多月的綠化施工，雖然現(xiàn)在已經(jīng)逐步復(fù)工，但還不知何時(shí)可以恢復(fù)去年同期水平。有容器苗生產(chǎn)者開始摩拳擦掌，他們敏銳地意識(shí)到，延期施工必然會(huì)帶來大量反季節(jié)種植的需求。但業(yè)內(nèi)人員也有不同觀點(diǎn)，杭州花之韻農(nóng)業(yè)投資有限公司生產(chǎn)總監(jiān)邱潤(rùn)生認(rèn)為，容器苗會(huì)更適用于重點(diǎn)項(xiàng)目、國(guó)家工程。但其他項(xiàng)目受造價(jià)和品質(zhì)要求的限制，未必會(huì)大量采購(gòu)容器苗。

雖然看法存在分歧，但容器苗生產(chǎn)規(guī)模悄悄劇增，卻是不爭(zhēng)的事實(shí)；畢竟容器苗在反季節(jié)移栽的成活率方面優(yōu)勢(shì)突出，事實(shí)勝于雄辯。

2、斷根

疫情導(dǎo)致工期大大滯后，本地的苗木出不去，外地的工人進(jìn)不來，很多苗木都錯(cuò)過了佳的栽種時(shí)間，導(dǎo)致各類花木，尤其是大規(guī)格，落葉樹種的成活率下降，綠化工程的綜合成本和風(fēng)險(xiǎn)增加很多。

另一方面，經(jīng)過修剪、斷根處理的苗木市場(chǎng)本身越來越大也是趨勢(shì)。有些朋友因而主攻反季節(jié)栽植，按期對(duì)苗圃苗木進(jìn)行了斷根處理。他們認(rèn)為即使苗子春天沒賣完，夏天出售也是有把握的，趕工的項(xiàng)目越來越多，甚至夏天的價(jià)格會(huì)更好。預(yù)計(jì)今年苗子銷路也不會(huì)差。在他們看來，除了苗木的品種與品質(zhì)，成活率更是優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力。相信今年夏天估計(jì)很多項(xiàng)目會(huì)趕工期，苗木的市場(chǎng)需求量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于往年正常水平，成活率高的斷根苗價(jià)格一定會(huì)水漲船高。

五是新奇特品種   

只有不走尋常路，才能另辟蹊徑；只有改變思維方式，才能彎道超越。園林綠化行業(yè)多年以來，存在完全兩極分化的現(xiàn)象。一方面是老品種的市場(chǎng)存量需求很大，另一方面是從業(yè)人員對(duì)苗木新品種不斷推陳出新的迷之追求。

苗圃面積太大，產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，主要集中在老品種，常規(guī)品種上面，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，固守舊思維要么被市場(chǎng)淘汰，要么只能在競(jìng)爭(zhēng)的紅?？嗫鄴暝?dǎo)致的結(jié)果就是，要么辛辛苦苦種出來的苗木無人問津，要么就是慘烈競(jìng)爭(zhēng)，您以為賣的苗木便宜，肯定還會(huì)有人比你更便宜，利潤(rùn)非常的薄。

由于手上的品種沒有話語(yǔ)權(quán)，也不是市場(chǎng)追逐的熱點(diǎn)，往往等老客戶，熟人，苗木中介人來銷貨，利潤(rùn)只能望天收。這個(gè)時(shí)候的忐忑心態(tài)就像等待男朋友的少女，既怕他不來，又怕他亂來。

而新品種則不一樣，從早期的紅葉石楠火遍全中國(guó)，到前幾年的火焰南天竹，到最近這兩年的秋火焰彩葉豆梨，黃金枸骨，天鵝絨紫薇等，各種典型例子，大家有目共睹。如果在市場(chǎng)上另辟蹊徑，加強(qiáng)新品種選育和繁殖，只要新品種性狀表現(xiàn)穩(wěn)定，景觀效果獨(dú)特，手持人無我有，人有我優(yōu)，人小我大，人少我多，人優(yōu)我特的新優(yōu)特苗木，就一定會(huì)處處占得先機(jī)，牢牢地占據(jù)市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。

但是，我們也驚喜地發(fā)現(xiàn)，有些苗木人，明知山有虎偏向虎山行，對(duì)經(jīng)典的品種永不放棄，不斷精益求精，把苗木做成藝術(shù)品，尋求產(chǎn)業(yè)化，硬是在普通品種精品化中殺出了一條屬于自己的康莊大道。這些各式各樣、漂亮造型的苗木在展示苗木人聰明才智的同時(shí)，也為他們的果敢和堅(jiān)毅帶來了市場(chǎng)份額和超額利潤(rùn)。

六是市場(chǎng)認(rèn)知   

以前苗木人是做市場(chǎng)存量經(jīng)營(yíng)，按經(jīng)驗(yàn)慣例和市場(chǎng)需求生產(chǎn)，市場(chǎng)需要什么我就種什么，什么好賣我就種什么，始終被市場(chǎng)牽著鼻子走，被動(dòng)的生產(chǎn)，永遠(yuǎn)跟在趨勢(shì)的后面。往往造成的局面就是一窩蜂，跟風(fēng)走。

一個(gè)品種一火，看人家賺錢大伙跟著種，然后眼看著自己的苗慢慢成型了，市場(chǎng)卻供過于求，價(jià)格更是一落千丈，市場(chǎng)只有這么大，存量需求只有那么多，再好的苗木也賣不出去。降價(jià)賣不甘心，不降價(jià)賣苗一天天長(zhǎng)大，擠在地里擠成了廢材。只能是前面人賺錢，后面人被割韭菜，一茬又一茬。

農(nóng)林行業(yè)，靠天吃飯，風(fēng)險(xiǎn)變數(shù)實(shí)在是太多，不斷有人被淘汰，又有新的血液進(jìn)來。閉門造車，出門不看天氣，想發(fā)展好永遠(yuǎn)是一廂情愿。苗木存量浩如煙海，目前的苗木企業(yè)，絕大部分都是在保本經(jīng)營(yíng)，賺大錢的畢竟不多，認(rèn)賠出局的不在少數(shù)。苗木行業(yè)看似門檻低，要求少，但只有入了門，有了一定的了解后，才會(huì)發(fā)現(xiàn)，想生存很難，想發(fā)展得好更難，需要不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和摸索門路。實(shí)干、苦干不如巧干。

今后的苗木贏者思維，很有可能是搶占先機(jī)，搶占市場(chǎng)份額。只有變被動(dòng)為主動(dòng)；主動(dòng)接地氣，加強(qiáng)與甲方、設(shè)計(jì)單位、施工單位的溝通交流，充分了解用戶對(duì)苗木的需求，到底他們想要什么樣的效果和景觀變化，以用戶體驗(yàn)為導(dǎo)向，有的放矢來優(yōu)化生產(chǎn)，將更多的心思和精力放在選擇、培育、推廣真正好的苗木品種。只有采取逆向思維，用具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的新奇特苗木來主動(dòng)培育市場(chǎng)、才能擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

眾所周知，任何綠化項(xiàng)目，檔次靠硬質(zhì)景觀，要出效果更依靠植物配置。只有殫精竭慮、想法設(shè)法為綠化項(xiàng)目增加新的景觀亮點(diǎn)，給設(shè)計(jì)師帶來新的植物選擇，為社會(huì)創(chuàng)造新價(jià)值，苗木人才能為自己帶來更好的收益。

一家之言，拋磚引玉；疫情終會(huì)過去，否極泰來，翻過這道山崗就是苗木人的春天。